|
|
|
随着越來越多的(de)中國企業走出國門，在世界各地(dì)舉辦的(de)各類經貿展覽會上尋找商機。怎樣做(zuò)一(yī)個成熟的(de)參展商，每次海外參展都能接獲訂單，達到預期的(de)效果。筆(bǐ)者最近走訪了一(yī)些熱衷海外參展并有所收獲的(de)企業，聽聽他們的(de)成功“秘訣”，對一(yī)些初次走出去(qù)的(de)企業将是很有益的(de)。
做(zuò)足功課長(cháng)期堅持參展
上海榮利紡織品有限公司創辦于1998年(nián)，是一(yī)家集面料經營與服裝生産為(wèi)一(yī)體的(de)工貿結合的(de)民營企業。2002年(nián)，公司出資600多萬元，引進了六台意大利聖東尼公司推出的(de)技術先進的(de)無縫針織設備，該設備生産的(de)無縫針織內(nèi)衣及套裝因有美體效果，深受歐美人士青睐。但是，公司苦于沒有信息，開拓國際市場受阻，上海市貿促會及時向他們推薦了美國拉斯維加斯服裝展、法國巴黎面料展等國際知名展覽會。2003年(nián)9月，該公司首度在美國拉斯維加斯服裝展“亮(liàng)相”，由于技術先進，設計時尚，産品很快進入了美國市場，使産品附加值提升80%以上。現在該公司産品70%以上外銷，在紡織品取消配額後，公司就緻力于開拓歐美市場，外銷業務不斷擴大，建立了3個由榮利公司控股的(de)生産基地(dì)，年(nián)出口額在1000萬美元以上。他們的(de)參展體會是，确定好目标市場後，首先要做(zuò)足功課，産品、技術要新，而且應當長(cháng)期堅持參展。基于這一(yī)參展理(lǐ)念，現在這家公司産品在美國市場相對來說比較穩定，在市場開發方面也有了一(yī)定成效。現在他們的(de)年(nián)采購額達400多萬美元，與他們合作的(de)大采購商有沃爾瑪，還有Jcp、Target、Madenform、Mother work、Playboy等。
鎖定高(gāo)端買家，年(nián)年(nián)有新品
上海中博服裝有限公司産品以歐洲高(gāo)中檔市場為(wèi)主，曾多次随上海市貿促會參加出國展覽，公司高(gāo)品質的(de)産品赢得了買家的(de)信任。這家公司參展旨在尋找高(gāo)質量的(de)買家，去(qù)年(nián)2月在德國杜塞爾多夫舉辦的(de)國際服裝博覽會上，他們推出在款式、水洗方式上更加豐富的(de)最新産品達40多種，展位前門庭若市，年(nián)年(nián)有新品，不僅鞏固了原有市場，而且還與來自(zì)土耳其、挪威、斯洛伐克等國家的(de)采購商達成了新的(de)合作意向，進一(yī)步擴大了市場占有率。
主動選擇客戶，将訂單做(zuò)大
怎樣做(zuò)一(yī)個成熟的(de)參展商?當筆(bǐ)者求教于上海志豪紡織服飾有限公司覃雲輝總經理(lǐ)時，她當即就說，沒有不景氣的(de)行業，隻有不景氣的(de)企業。她認為(wèi)對參展成效的(de)評價不能停留在一(yī)屆展會客戶和(hé)訂單多少，關鍵是你拿什麽來留住客戶，拿出令客戶滿意的(de)産品，将訂單做(zuò)長(cháng)，這是你公司自(zì)己的(de)事。正是本着這一(yī)理(lǐ)念，覃總經理(lǐ)在展會上宣傳産品，意在造勢，在洽談中對客戶區别對待，有的(de)婉拒，有的(de)不報價，對合适的(de)客戶才下單。去(qù)年(nián)在拉斯維加斯展上，有一(yī)日本客戶中意志豪公司産品，他們根據客戶需要在第一(yī)時間寄送樣品。為(wèi)了搶得先機，這一(yī)客戶預付錢款。覃雲輝對此深有體會說，關鍵你的(de)産品要過硬，後續服務要跟上，這樣單子(zǐ)才能做(zuò)大，生意才能做(zuò)久。
去(qù)年(nián)在拉斯維加斯汽配展上，美國一(yī)家連鎖經營商下單價值25萬美元的(de)高(gāo)檔次的(de)擦車套裝25萬套。這家公司就是依靠技術領先，開發出超細纖維清潔布，其吸水性是普通毛巾的(de)三倍以上，利潤則是普通毛巾的(de)二至三倍，區區小商品年(nián)出口達400多萬美元，真正是小商品做(zuò)出大市場。
|
|
|
|
