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展業經常收到各類展覽會的(de)資料、電話，選擇一(yī)個好的(de)、對企業産品銷售和(hé)形象有幫助的(de)展覽會，成了企業決策者要考慮的(de)問題。總結起來，企業決定是否參加一(yī)個展覽會，需要從如(rú)何幾個方面進行決策分析。
一(yī)、制定目标
各類企業應根據企業和(hé)産品的(de)具體情況定出參展目标。目标主要包括以下幾個方面：
1．維護或樹立參展企業的(de)形象。參展對于企業樹立形象來說既省時又省力。對于新企業來說，參展可(kě)以幫助企業在短(duǎn)時間內(nèi)建立客戶關系，進入市場，被同行業所接受。而對老企業來說，則更應注重固定參加一(yī)些有影響有規模的(de)專業展，以便定時與客戶交流聯絡。
2．增加對市場的(de)了解。尤其是專業的(de)展覽，展商很容易了解到其他企業的(de)發展、産品狀況，甚至是科技秘密。另外，在與觀衆的(de)交流中了解市場的(de)需要和(hé)潛力。這些了解比日常的(de)市場調研要直觀和(hé)準确。
3．宣傳産品和(hé)服務。展覽會是一(yī)種立體的(de)廣告，為(wèi)展商提供了一(yī)個充分展示自(zì)己産品的(de)機會，使客戶增進對産品和(hé)服務的(de)了解，便于客戶接受。
4．銷售與成交。展覽的(de)時間雖然短(duǎn)，為(wèi)便于客戶直接與商家交流，大多數參展者都希望在展覽會上達成一(yī)些協議或意向，并以之為(wèi)他們在展覽會的(de)最大收獲。
二、決策分析
确定目标後，企業就可(kě)對各類型的(de)展覽進行篩選，以便做(zuò)出最明智選擇。展覽往往分為(wèi)國際展、國內(nèi)展。有的(de)展覽範圍極廣，如(rú)博覽會，而有的(de)專業展隻限于該行業；另一(yī)方面，有的(de)展覽注重的(de)是産品的(de)展示，有的(de)則側重貿易交流。參展者必須先對展覽的(de)性質、規模和(hé)範圍有所了解，再進行重點考慮。對于專業展來說，展覽的(de)時間十分重要。如(rú)果展覽時期恰好是該行業的(de)繁榮時期，展覽的(de)效果自(zì)然會好。故通常在年(nián)初或年(nián)底的(de)展覽比較受歡迎，因為(wèi)這個時候通常是企業制定計劃的(de)時間，企業的(de)參展或參觀都有可(kě)能對雙方有所影響。場地(dì)，也同樣至關重要，展覽會的(de)場址是吸引參展商和(hé)觀衆的(de)重要影響因素，直接關系着産品的(de)市場（展覽會的(de)具體分類詳見附錄）。
展覽會的(de)組織者是展覽會中的(de)靈魂，優秀的(de)組織者意味着展覽會成功了一(yī)半。
三、做(zuò)好預算
參展企業做(zuò)好參展預算十分重要，如(rú)果計算得當并有連續性，那麽商貿展覽會對于小企業來說是很好的(de)投資。
在制定預算時，需要記住的(de)項目是：展台空間、建造拆除、特别的(de)廣告贈品、運輸費用、視(shì)聽器材、電力開支、電話服務、附屬材料、人員費、廣告、機票(piào)和(hé)酒店住宿等。當決定了成本以後，要準備一(yī)份工作單來分析經濟狀況：投資的(de)回報如(rú)何？回報等于總銷量除以展覽的(de)總支出。每個銷售帶頭人的(de)成本是多少？這等于展覽的(de)總支出除以銷售帶頭人的(de)數量。
四、寄發請柬
為(wèi)了取得展會成功，應發出一(yī)些請貼。注意你的(de)展台和(hé)一(yī)些有關的(de)新服務項目和(hé)新産品消息，并與你的(de)客戶或潛在的(de)客戶共同分享這些新服務項目和(hé)新産品。當然，你完全可(kě)以配合使用展覽會為(wèi)你提供的(de)展商專用請柬。
人們決定參加某個貿易展覽會的(de)一(yī)個原因，是因為(wèi)他們收到了參展公司或它們的(de)銷售代理(lǐ)發出的(de)請柬。要與那些真正感興趣的(de)潛在客戶分享信息，而不是把大量的(de)請柬送給那些你希望會對你的(de)新産品或服務感興趣的(de)人。有人建議應該把25的(de)展覽資金花在發請柬上。
一(yī)家市場分析公司對貿易展覽會作過多次調查，認為(wèi)在展覽會開展前應打電話邀請對方。比方可(kě)以說：“今年(nián)的(de)展覽會對我們公司來說非同尋常，請到會來看望我們。”這是一(yī)個機會，請用你準備好的(de)新計劃和(hé)新産品去(qù)測試市場。什麽才是在最短(duǎn)的(de)時間內(nèi)向千萬人介紹你的(de)産品和(hé)服務的(de)最佳時機？貿易展覽會就是最佳時機。
五、參展企業的(de)三大“雷區”
企業參展前應注意避免走入幾個“雷區”：
1．追求低(dī)展費。一(yī)些企業最先考慮的(de)往往是低(dī)展位費的(de)展覽，但組織者制定的(de)展位 費包括展前宣傳、搭建、信息等各項服務，低(dī)廉展位費往往會在服務上大打折扣。
2．片面追求展會規模。一(yī)些展覽聲勢浩大，無所不有，但“博大”卻不“精深”。這類展覽無論是參展者還是觀衆都比較雜，對于企業來說難以達到期望的(de)效果。因此，企業應首先考慮的(de)是專業貿易展。
3．急于實現銷售業績。展覽會不同于交易會，即使是“廣交會”也要持續十幾天，不太可(kě)能在很短(duǎn)的(de)時間內(nèi)就簽定意向或合作合同。展覽會實際上是一(yī)種更直接更親近更立體的(de)廣告宣傳，它的(de)效果并不一(yī)定馬上見到，短(duǎn)時間做(zuò)成生意也不很現實。所以展商應注意的(de)是在展覽會期間能否充分展示企業和(hé)産品，在同行業中樹立企業形象，接觸新老客戶，挖掘市場潛力。
簡而言之，準備參加展覽會的(de)企業，可(kě)以通過主辦或承辦單位的(de)介紹、招展資料、以往的(de)會刊以及相關報紙雜志上的(de)宣傳報道(dào)對展覽會進行了解，以便全面考慮做(zuò)出更為(wèi)恰當的(de)選擇。
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